پلن فروش و بازاریابی چیست ☀️ تفاوت پلن فروش b2b و b2c

در پلن فروش یا بازاریابی استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی و فروش برای کسب و کار شما تدوین شده تا پس از اجرا بتواند تارگت های شما در بازار را محقق کند.

---

پلن فروش و بازاریابی کسب و کار چیست ؟

---

با دیدن یک شرکت موفق یا به طور کلی یک کسب و کار موفق سؤالات زیادی در ذهن ما نقش می بندد ؛ از جمله این که چطور می شود که شرکتی این چنین موفق و شرکتی دیگر ورشکسته می شود؟! داشتن پلن فروش و بازاریابی کسب و کار از اصلی ترین تفاوت های کسب و کارهای موفق می باشد.

تمام مشاغل و کسب کار ها از یک شرکت یا کارخانه بزرگ و پیشرفته گرفته تا یک کسب و کار ساده خانگی برای آن که بتوانند به موفقیت دست پیدا کنند؛ به یک پلن فروش نیاز دارند.

این برنامه می تواند مسیر فروش و بازاریابی آن ها را که یکی از مهم ترین مسائل در راه رسیدن به هدف (سوددهی و فروش) است طراحی کند. با یک برنامه ریزی دقیق در رابطه با این موضوع شاهد پیشرفت و موفقیت خود در زمینه ی فروش خواهید بود.

در این مقاله سعی داریم به معرفی جامع پلن فروش، چگونگی ایجاد آن، انواع آن و در کل مسائل مرتبط با این موضوع بپردازیم.

پلن فروش و بازاریابی (Marketing plan) چیست!

پلن فروش به معنای برنامه ریزی دقیق و هدف مند در یک بازه ی زمانی مشخص شده، برای استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی شرکت و یا کسب و کار شما است.

می توان گفت بحث پلن فروش و بازاریابی از جهاتی مشابه پلن سنتی کسب و کار است با این تفات که به صورت تخصصی بر روی هدف فروش و بازار فروش شما متمرکز است.

آیا نمونه پلن فروش آماده به درد بیزنس های دیگر نیز میخورد؟

نکته ی مهمی که قبل از هر چیزی باید به آن توجه کرد این است که از کجا معلوم است که نمونه ی پلن فروشی که به صورت آماده دانلود کردید اصلا واقعی بوده باشد؟! شاید یک فایل Word یا PDF بی ارزش و بی کیفیت است که در اینترنت دست به دست میشود. اما حتی اگر فایل نمونه پلن فروشی که دانلود کردید برای یک کار واقعی نوشته شده بود بازهم پاسخ ما به سوال منفی بود.

به نظر ما استفاده از نمونه پلن های فروش آماده و دانلودی قطعا نمیتواند پاسخگوی یک کار حرفه ای و واقعی باشد. چرا که اولا پلن فروش پدیده ای منحصر به فرد است که برای هر کسب و کار خاص اعم از B2B یا B2C باید به صورت منحصر به فرد تدوین شود.

در ثانی یک پلن فروش برای موفقیت نیاز به خدمات پشتیبانی و نصب و استقرار دارد. و باید بتوان متناسب با شرایط و بازخوری که از بازار میگیرد آن را تغییر داد.

به این دلایلی که گفتیم و دلایل دیگری که در این مقاله نمیگنجد به هیچ وجه توصیه نمیکنیم که آینده فروش کسب و کار خود را به فایل های نمونه پلن فروش دانلودی موجود در مارکت گره بزنید.

---

پلن فروش و بازاریابی B2C یا مصرفی در مقابل B2B یا صنعتی

---

پلن فروش b2b و b2c را دقیقتر بشناسیم!

همه ی کسب و کار ها مانند چرخ دنده های یک ماشین حساس باهم در ارتباط هستند و کار می کنند تا محصول یا خدمات به دست مصرف کننده نهایی آن برسد.

در این مسیر بعضی کسب و کار ها با یکدیگر و بعضی با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستند، براین اساس دو نوع بازاریابی تعریف می شود:

1 - پلن فروش و بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی:

در بیانی ساده اگر دو طرف یک خرید و فروش هر دو، تولید کننده باشند، برای مثال وقتی در یک طرف کارخانه ریسندگی که نخ تولید می کند و طرف دیگر کارخانه بافندگی که به تولید پارچه مشغول است قرار داشته باشد؛ بازاریابی B2B  به کمک مسئولان فروش می آید.

بازاریابی صنعتی B2B (Business to Business )  در واقع استراتژی هایی برای ارائه محصولا یا خدمات یک کسب و کار به کسب و کاری است که به آن، برای ارائه محصولات و خدمات خود نیاز دارد.

2 – پلن فروش و بازاریابی B2C یا بازاریابی مصرفی:

در مقابل زمانی که یک طرف این خرید و فروش مصرف کننده نهایی باشد؛ برای مثال کارگاه پیراهن دوزی و شخصی که قصد خرید و پوشیدن پیراهن را دارد؛ بازاریابی B2C ((Business to Customer به کارشناسان فروش کمک قابل توجهی خواهد کرد.

تفاوت های پلن فروش B2C و B2C چیست!

در بازاریابی B2C هدف نهایی تنها متقاعد کردن یک نفر برای استفاده از آن محصول یا خدمات است اما در بازاریابی B2B باید افراد زیادی اعم از مدیر عامل، سهاداران و... متقاعدد گردند که آن محصول یا خدمات برای کسب و کارشان مفید است و توجیه مالی دارد.

بازاریابی مصرفی بیشتر بر احساسات مصرف کننده استوار است اما در بازاریابی صنعتی باید با دلایل منطقی و بیان اطلاعات دقیق و جامع از محصول یا خدمات اقدام به توجیح طرف مقابل برای خرید کرد.

در بازاریابی صنعتی به علت این که با دلایل منطقی و توجیه مالی خرید انجام می شود، خریدار به انتخاب خود وفادار است و کم تر تصمیم به تغییر آن می گیرد.

---

الگوی 10 مرحله ای نوشتن یک پلن فروش و بازاریابی را بشناسیم !

---

طراحی و نگارش هر برنامه فروش و بازاریابی دارای یک چهارچوب اصلی می باشد که این چهار چوب شامل ده مرحله ی زیر است تا به یک پلن فروش و بازاریابی موفق کسب و کار تبدیل شود .

این 10 مرحله در طراحی و نگارش برنامه فروش و بازاریابی کسب و کار شامل مراحل زیر است :

1 - انتخاب تیم و مشخص کردن وظایف آن ها:

هر پلن فروش و بازاریابی برای تبدیل شدن به یک پلن موفق، به یک تیم قوی فروش و بازاریابی و همچنین مشخص کردن وظایف هریک از اعضا آن دارد.

یکی از رازهای پلن فروش و بازاریابی موفق، داشتن جلسات منظم برای گروه فروش و بازاریابی است، باید بدانید تبادل نظارت و شنیدن ایده های مختلف در همین جلسات سبب پیدایش مسیر های موفقیت آمیز می شود.

2-  دسترسی پیدا کردن به اطلاعات و داده های قبلی:

برای یک برنامه ریزی موفق، دسترسی به اطلاعات و داده های سال های گذشته امری بسیار مهم است، زیرا با بررسی آن ها می توان به مشکلات، نواقص و ضعف های خود در هر زمینه ای پی ببریم و از آن ها در جهت بهبود برنامه های خود استفاده کنیم.

3 - هدف گذاری، تعیین شاخص های عملکرد و مشخص کردن چشم انداز دقیق:

برنامه ریزی بدون داشتن هدف معنا و مفهومی ندارد، اگر هدفی نباشد چطور می توان به کم و کیف یک پلن فروش و بازاریابی پی برد؟ بنابراین باید اهداف ما از تهیه یک برنامه فروش و بازاریابی که همان میزان درآمد و سوددهی برای یک بازه ی زمانی تعیین شده می باشد؛ مشخص گردد.

شاخص های عملکرد یا همان KPI، وسیله و ابزاری برای تعیین میزان پیشرفت ما در رسیدن به هدف است. با به کار گیری شاخص ها در هر کجا از مسیر پلن فروش و بازاریابی کسب و کار می توانیم میزان پیشرفت و حرکت خود به سمت اهداف تعیین شده را بررسی کنیم.

اهداف کسب و کار ما می تواند جزئی باشند مانند افزایش سوددهی روی محصولی که اکنون در بازار آن هستیم، و یا به صورت کلی تر باشند ، مانند ایجاد چند محصول جدید و ورود به بازار رقبا و یا ارائه یک خدمات جدید برای سودآوری.

4 - تعیین استراتژی فروش:

در این بخش باید مشخص کنید تیم فروش باید چگونه با مشتری ارتباط بگیرند و یک مشتری را به خریدار واقعی تبدیل کنند.

فروش به دو نوع درونگرا و برونگرا تقسیم می شوند به شرح زیر :

• فروش برونگرا:هر عملی که توسط شرکت در زمینه فروش و تبلیغات انجام گردد و مخاطب در معرض آن قرار گیرد فروش برون گرا می گویند.مانند نمایشگاه ها
• فروش درونگرا : در این نوع فروش مخاطب از طریق بازاریابی محتوایی و رسانه ها و نرم افزار ها به خریدار واقعی بدل می گردد.

5 - استراتژی تبلیغات و بازاریابی:

در این بخش به تعیین قیمت محصولات یا خدمات خود و همچنین تعیین تبلیغات مختص هر کدام می پردازیم و برای معرفی محصولات استراتژی های تبلیغاتی تعیین می کنیم.

استراتژی های تبلیغاتی دو گروه تبلیغات و بازاریابی سنتی و دیجیتال مارکتینگ(بازاریابی بر مبنای فضای دیجیتال) می باشند.

بازاریابی سنتی مانند مانند چاپ بروشور و تبلیغات روزنامه بوده که امروز تقریبا منسوخ شده اند چرا که در دنیا دیجیتال امروز، افراد زمان زیادی از طول روز خود را مشغول وب گردی و جستجو در اینترنت هستند حتی برای پیدا کردن محصولات و خدمات مورد نیاز خود از اینترنت و دنیای مجازی کمک می گیرند.

بنابراین نوع دوم تبلیغات و بازاریابی که امروزه بسیار بر سر زبان ها افتاده و سبب رونق بسیاری از کسب و کار ها شده است بازاریابی دیجیتال است که در این خصوص می توان به تولید محتوا سئو شده برای وبسایت ها، اینستاگرام و پیام رسان و شبکه های اجتماعی دیگراشاره کرد.

6 - نرم افزار ها و ابزارها:

در خصوص پیش برد اهداف باید مشخص گردد تا تیم برنامه ریزی و فروش از چه ابزار و نرم افزاری استفاده کنند.مثلاً در خصوص مدیریت ارتباط با مشتری از کدام نرم افزار CRM باید استفاده شود.

7 - تعیین بازار هدف :

برای این که بتوانیم استراتژی های فروش مناسبی را انتخاب کنیم؛ در ابتدا نیاز داریم تا جواب چند سؤال را بیابیم :

• مخاطبین یا همان مشتریان ما چه کسانی هستند؟
• مشتریان ما به چه چیزی نیاز دارند؟
• نیاز و تقاضای بازار در خصوص خدمات و محصولات ما به چه میزان است؟

در حقیقت با پاسخ به سه سؤال بالا می توان به تعیین بازار هدف محصولات و یا خدمات خود پرداخت؛ تا بتواند راه گشای ما در تعیین استراتژی های فروش و بازاریابی باشد.

8 - تعیین موقعیت فعلی شما:

برای این کار ابتدا لیستی از رقبای خود تهیه کنید، سپس نقاط قوت و نقاط ضعف آن ها را نسبت به خود مشخص کنید و روند قیمت گذاری خود و رقبا را بررسی کنید، حال می توانید ببینید در کدام نقطه ایستاده اید و با به کاربردن استراتژی های جدید چه پیشرفت هایی برای شما به ارمغان خواهد آمد.

اما این بررسی ها مزیت دیگری نیز برای ما به همراه خواهد داشت آن هم استفاده از تجربیات رقبا و دیگران در زمینه های مختلف است. برای مثال می توانیم بگوییم:« کارایی یک استراتژی بازاریابی به کار برده شده توسط رقیب را بر روی میزان سوددهی بررسی می کنیم و در صورت موفقیت آمیز بودن، آن را بکار می بریم.»

9 - تعیین پلن اجرایی:

در این بخش بعد از مشخص کردن پلن فروش و بازاریابی باید به تعیین پلن اجرایی و بخش عملیاتی کار بپردازید یعنی مشخص کنید که چگونه و از چه طریق قرار است این استراتژی ها و تکنیک ها عملی شوند.

10 - تعیین بودجه:

برای اجرای و فروش و بازاریابی باید هرینه هایی صرف شود، اعم از هزینه پرداخت، حقوق کارمندان بخش فروش، هزینه تبلیغات و... بنابراین با تخمین این هزینه ها و همچنین تخمین سود خالص، باید میزان بودجه مورد نیاز تعیین گردد تا در صورت توجیه پذیر بودن مسئله از نظر سوددهی اقدام به انجام این کار شود.

---

انواع پلن فروش و بازاریابی کسب و کارها را دقیقتر بشناسیم!

---

پلن فروش و بازاریابی کسب و کار انواع گوناگونی دارد که در ادامه به توضیح آن ها پرداخته ایم :

1 - پلن فروش سی روزه، شصت روزه و نود روزه :

اساس و پایه ی این پلن فروش و بازاریابی زمان است، اهدافی بر اساس بازه های زمانی درج شده مشخص می شود و در راستای تحقق آن ها در این بازه های زمانی برنامه ها و تلاش هایی صورت می گیرد.

2 - پیش بردن برنامه بازاریابی و فروش به صورت همزمان :

معمولاً به صورت اتوماتیک وار برنامه فروش و بازاریابی باهم هماهنگ می شوند ولی اگر کسب و کار شما در این زمینه دچار ضعف است می توانید پلن فروش و بازاریابی کسب و کار خود را بر اساس این موضوع طرح ریزی کنید و به پیش ببرید.

این نوع برنامه ریزی به منظور فروش بر اساس پرسونای مشتری است که نتیجه آن همسو شدن فروش و بازاریابی خواهد بود.

3 -  پلن توسعه استراتژیک کسب و کار :

اساس این برنامه بر روی شبکه سازی و ایجاد ارتباط با سایر شرکت ها در راستای انجام برخی فعالیت ها تمرکز دارد، تا از این طریق ارتباطات و بازار فروش را گسترش دهد.

4 -  پلن گسترش بازار:

کاربرد این پلن برای زمانی است که قصد دارید در منطقه جغرافیایی جدید برای کسب و کار خود مشتری و در حقیقت بازار عرضه پیدا کنید و یا قصد ورود به بازاری جدید برای ارائه محصولات یا خدمات خود دارید.

5 - پلن فروش محصول جدید و یا عرضه خدماتی جدید :

وقتی به فکر تولید محصولی جدید و یا عرضه ی خدماتی نو هستند؛ در درجه اول باید یک پلن فروش و بازاریابی مجزا برای آن تعریف کنید تا آن محصول یا خدمات بتواند بازار فروش خود را پیدا کند و برای شما سود آوری داشته باشد.

---

چگونه یک پلن فروش و بازاریابی موفق بنویسیم!

---

برای همه ی ما پیش آمده است که برای مدتی تبلیغ یک محصول در ذهنمان حک شده باشد و حتی از آن در مکالمات خود استفاده کرده باشیم؛ اما در حقیقت چه چیزی پشت این ماجرا ست؟

تنها موضوعی که سبب می شود تبلیغات در خصوص یک کسب و کار همه گیر شود جذابیت آن است اما چگونه این جذابیت را ایجاد کنیم.

در ادامه به توضیح مواردی که باعث جذابیت در تبالیغات می شود خواهیم پرداخت :

1 - استفاده از تبلیغات دیداری:

تبلیغاتی که از نظر مخاطب جذابیت دیداری دارند به سرعت همه گیر می شوند و در سطح یک جامعه کم تر کسی را پیدا می کنید که چشمانش اسیر آن نشده باشد؛ بنابراین بر جلوه تبلیغات خود تمرکز کنید.

2 - زمان بندی مناسب جهت انتشار:

برای انتشار یک پیام تبلیغاتی زمان را دست کم نگیر!

با داشتن یک برنامه هدف مند در جهت انتشار تبلیغات و پیام خود بهترین زمان را برای پخش آن تخمین بزنید.

3 - حواس مشتری مهم ترین بخش تبلیغات:

موضوع مهم دیگر در رابطه با یک تبلیغ موضوع درگیر کردن حواس مخاطب است. مثلاً وقتی یک تبلیغ و پیام بازاریابی با زنده کردن یک موضوع که اکثر مردم با آن موضع خاطره دارند؛ همراه است نتیجه ای خارق العاده برای شما رقم خواهد زد.

4 - مخاطبان خود را بررسی کنید!

برای آن که بتوانید یک پلن فروش و بازاریابی همه گیر ایجاد کنید، باید خود را به جای مشتری و مخاطب قراردهید تا سطح توقع او از خود را بسنجید و متوجه خواسته حقیقی آن ها از کسب و کار خود شوید.

سخن پایانی درباره پلن فروش

در این مقاله سعی و تلاشمان در جهت بیان توضیحی مختصر و مفید درباره ی پلن فروش و بازاریابی کسب و کار بود تا اهمیت داشتن آن برای همه ی کسب و کار ها مشخص گردد.

باید در نظر گرفت یک پلن خاص و واحد برای همه ی کسب و کار ها وجود ندارد؛ بنابراین باید با توجه به کسب و کار خود اقدام به برنامه ریزی فروش کنید تا نتیجه ای مطلوب برای شما رقم بخورد.

سؤالات متداول درباره پلن فروش

آیا از درگیر کردن احساسات در بازاریابی صنعتی می توانیم استفاده کنیم؟

خیر، زیرا این بازاریابی بر منطق و داشتن توجیه مالی برای کسب و کار خریدار استوار است.

مهم ترین بخش در برنامه ریزی فروش و بازاریابی چیست؟

تعیین هدف مهم ترین بخش است زیرا بدون هدف برنامه ریزی بی معناست و همچنین نمی توان میزان موفقیت آمیز بودن یک پلن را اندازه گیری کرد.

در صورتی که صاحب یک کسب و کار (b2b یا b2c) هستید و قصد تدوین یک پلن فروش و بازاریابی متناسب با کسب و کار خود و همینطور تشکیل تیم فروش متخصص برای محصولات خود را دارید با کارشناس فروش و بازاریابی ما تماس بگیرید.

مهندس ایمان حبیبی : 09127975250